MLMはクロージングが肝その２
人がモノやサービスを購入するまでには5つの段階を踏むとされています。中でも古典的なモデルが購買五段階説です。
購買五段階説は、AIDMAとマーケティング用語で呼ばれています。また、電通が発表した、AISAS説というのも現代では一般的になっています。
AIDMA、AISASについては、以下をご参照ください。
https://e-knowledgetec.co.jp/marketing/aidma
AIDMA、AISASのいずれの理論でも大事なことは、意思決定する前の段階です。要は、ネット広告用語でConversionする前の段階で、気持ちがConvertする段階です。買おうという気持ちになる瞬間です。
実は、購買行動は、ロジックでは説明できるものではなく、人間の感情が決定するものなのです。それが、クロージングの肝の肝で、以下のように、２、の感情段階でConvertする瞬間が訪れます。
「購買行動の3段階」
１、認知段階 A(Attention)注目・認知
２、感情段階 I(Interest)興味、D(Desire)欲求、M(Memory)記憶
３、行動段階 A(Action)行動
２、の段階で一体人間の感情にどんな変化が起こるのでしょうか？
それは、想像です。その商品を手に入れたときの自分の将来を想像することがConversionに結び付くのです。
これは、現代の広告手法としてすでに定着しています。例えば、高級車の広告では、価格のことや技術のことやデザインのことは訴求しません。その車に乗って、海外の素敵な場所をドライブしたり、美女を乗せてドライブする情景を映像化して人間の感情に訴求します。この車を買えば、そんなことが可能になると観た人に想像させるわけです。
MLMのクロージングも同様です。相手に自分の夢を想像してもらうためのトークをすることがが肝の肝なのです。
ユーザーの夢を実現するための商品が今まさに目の前にあるということを教えてあげるだけでいいのです。それは、商品を売らずに夢を売るということなのです。
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現会員数20万人を100万人にするために財団法人がMLMを採用。詳細は、以下から。
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